Раньше всё казалось просто: ты боролся за рынок с компаниями которые предлагали товары или услуги, похожие на твои. Сегодня всё сложнее.
Конкурировать приходится не столько за кошельки потребителей, сколько за их время и внимание. У каждого 24 часа в сутках и N денег в кошельке. И все эти часы/деньги расписаны. Ничего лишнего.
Пример из жизни. Человек решил посвятить два часа в неделю изучению английского языка, а затем ему понадобилась психологическая помощь. Куда впихнуть психотерапию? Английский – первый кандидат на выбывание. Таким образом, психолог становится косвенным конкурентом для языковой школы.
И тут открывается поле для размышлений: конкуренты могут быть не там, где ты их ищешь. Они могут находиться в любой области, которая забирает у твоего потенциального клиента время или деньги.
Вывод прост: конкуренты есть у всех. Если у тебя нет конкурентов, скорее всего твой продукт (пока?) никому не нужен.
Какие конкуренты бывают?
Итак, очевидно, что есть несколько типов.
Прямые конкуренты
Здесь всё понятно. Это компании, предлагающие продукты или услуги, схожие с твоими. Для пекарни прямые конкуренты не только другие пекарни в районе, но и супермаркеты с разделами свежей выпечки.
Косвенные конкуренты
Они удовлетворяют аналогичные потребности клиентов, но делают это по-разному. Например, для фитнес-центра это онлайн-курсы по фитнесу, мобильные приложения для тренировок, а также парки и другие публичные места для спорта.
Ресурсные конкуренты
Это те, кто борются за одни и те же ресурсы — время, деньги и внимание твоих клиентов. К примеру, для сервиса доставки еды ресурсные конкуренты – кинотеатры, ТРЦ, тематические вечеринкии и другие развлечения.
На подумать: кто больше у твоего бизнеса “отжирает” денег: прямые конкуренты или нет?
Будущие конкуренты
Для долгосрочного планирования. Будущие новые продукты – те, кто может заменить или радикально изменить рынок. Предвидеть их сложно, но оставаться в курсе тенденций важно.
Это не столько опасность потерять долю, сколько возможность обуздать новый финансовый поток.
Например, для автоконцернов будущие конкуренты – это те, кто занимаются разработкой сверхскоростных транспортных систем, телепортов (почему бы нет?), новых концептов городов.
Как найти своих истинных конкурентов?
Несколько шагов, которые помогут тебе разобраться:
Качественные исследования
Спросить клиента – самое простое. Главное правильно спрашивать.
На что ты тратишь свое время?
Какими сервисами пользуешься (в нужных мне сферах)?
Чем новым ты стал пользоваться, чего не пробовал раньше?
Как ты пришел к тому, что стал пользоваться продуктом, расскажи свой путь?
Всё это отличный способ зацепиться за ниточку и раскрутить ценные комментарии клиентов.
Социальные сети
Банально? Нет! Я постоянно нахожу удивительные корреляции из жизни людей, пока смотрю короткие видосики перед сном. Там же часто натыкаюсь на интересные исследования, проекты, стартапы, которые уже сегодня творят будущее.
Онлайн-сервисы
Забудь про всё, кроме поисковиков. Ну Similarweb ещё, чисто в рамках онлайн ниши прямых конкурентов поискать.
Как искать? Я уверен, что прямых конкурентов ты уже нашел, тебе надо копать глубже. Так что задавай общие вопросы Яндексу и Гуглу:
- В каких ситуациях люди приходят к {продукту}?
- Почему люди бросают пользоваться {продуктом}?
Всякие “ответы мэйлру”, “яндекс кью”, а также комьюнити типа Пикабу приведут тебе кучу историй, в которых частенько бывет, за что зацепиться.
Как выделиться и обогнать конкурента
Uber — новый способ решения старой проблемы заказа такси. Рынок стал готов к тому, чтобы любой человек в своем смартфоне мог заказать такси — появился Uber.
Airbnb стала новым решением для старой проблемы поиска краткосрочной аренды жилья. Раньше это были газеты, журналы, каталоги, сайты с объявлениями. Появился Airbnb, теперь все это делается в две кнопки. Это намного быстрее и удобнее.
И что же делать, если ты просто Вася?
Единственный способ выделиться — это сломать систему, зайти с другой стороны, адаптировать бизнес к новым реалиям и предложить решение для старой проблемы.
Работает только отстройка. Конкуренция “в лоб” — тупой способ. Я лично видел, как две кофейни в одном здании снижали цены в течение полугода. Одна закрылась, вторая еле вылезла из финансовых проблем. Если бы они сразу договорились и отстроились, результат был бы лучше для обеих. Например, если в одной больше фокус на “кофе на бегу”, в другой на “посидеть поболтать” – это уже претензия на отстройку.
Выдели свои преимущества с помощью УТП
Давай только без банальщины. “Высокое качество по выгодным ценам” – не УТП. Самое главное – уникальность! А теперь найди кого-то на рынке, кто говорит, что у него не высокое качество и не выгодные цены.
Первый шаг в создании мощного УТП — задать себе вопрос: «Что я делаю такого, чего не могут предложить другие?»
Нашел ответ на этот вопрос? Сформулируй его в короткое предложение максимум в 5 слов.
И ещё момент. УТП может быть только одно. Если ты на сайте хочешь отобразить и одно преимущество и другое и пятое и десятое – у тебя нет УТП. Ищи одно единственное мощное.
Отстраивайся от конкурентов
Есть Energizer, а есть обычные солевые батарейки (кто сказал, что они хуже?) – это отстройка. Ты можешь отстроиться так же, чтобы клиенты сказали что-то вроде: “Ну вот есть обычная шаурма, а есть та, которая у Васи”? Найди эту формулу, за ней прячется успех.
Посмотри еще раз внимательно, где и с кем ты конкурируешь. Может точка роста бизнеса вовсе не так очевидна?
