Уоррен Баффет когда-то сказал: «Хорошее инвест предложение встречается 1 раз в год». В этой игре обе стороны ищут друг друга с фонариком. Предприниматели мечтают о деньгах, а инвесторы о сильных компаниях. Главное – умело свести их вместе, и вот тогда начнется самое интересное!
На какие инвестиции может рассчитывать твой бизнес
«Куда инвестировать?» – ломает голову инвестор. «Где взять денег?» – вторит ему предприниматель. Замкнутый круг? Нет! Просто предприниматели несут инвесторам не то, что им нужно.
В чем же ошибки?
Ошибка №1: ты пихаешь инвестору свой любимый пирожковый ларек, вместо того, чтобы показать машину по захвату рынка. Часто твой бизнес просто не подходит профессиональным инвесторам.
Да, есть еще непрофессиональный рынок: люди, которые распихивают деньги в разные активы по чуть-чуть, в том числе и малый бизнес. Если ты согласен на пару миллионов рублей для небольшого роста своей кофейни — дальше можешь не читать. Эта статья для тех, кто решил играть по-крупному.
Ошибка №2: не в состоянии правильно упаковать свой проект. Заливаешь про ценности и миссии, вместо того, чтобы разложить по полочкам план «Как отжать доли у конкурентов».
Как понять, что ты совершаешь эти ошибки? Задай себе вопросы:
- Мой бизнес работает на достаточно большом рынке (оборот — десятки млрд руб в год)?
- Рынок растет год к году по выручке выше инфляции?
- Моя команда сильнее команды конкурентов? Чем?
- В моем продукте есть что-то, что отожрет долю у конкурентов?
Если на все вопросы ты ответил «да» – ты готов к бою за инвесторов.
Если нет – забудь о крупных акулах. Можно делать ставку только на мелких «рыбок», которые перекладывают лишние деньги. Многие так и живут, но зачем тебе эта мышиная возня?
Не знаешь, как правильно ответить? Читай следующий раздел
Помни:
- Инвесторам нужен большой растущий рынок. Шаурма – ок, магазин коктейльных платьев с Алиэкспресса – нет.
- Инвестор покупает не бизнес, а будущую долю рынка и команду, которая ее завоюет.
Инвесторам плевать на твои ценности. Им нужны цифры, факты, прогнозы.
Как понять, что твой бизнес готов к инвестициям?
Разберем подробно расчет рынка для инвест кейса.
Что такое большой рынок и как его оценить?
Рынок оценивается по кол-ву выручки всех игроков за год. Например, рынок FoodTech — это сумма выручки всех доставок еды, агрегаторов, приложений за 1 календарный год.
Какой рынок большой, а какой нет – чётких границ нет, каждый инвестор оценивает по своему. На моем опыте в 2021 году Ростелеком отказался рассматривать проект на рынке в 20 млрд руб / год, зато заинтересовался другим, на рынке в 80 млрд руб / год.
Как посчитать рост рынка?
Что такое рост, думаю, понятно. Например, в 2022 рынок был 10 млрд руб, а в 2023 стал 12 млрд руб. Значит он вырос на 20%. Это выше официальной инфляции 2023, значит рынок растущий.
Чем выше прирост год-к-году, тем охотнее инвесторы заходят в этот рынок.
Дальше самый надежный способ оценивать прогноз роста рынка — гуглить исследования аналитических агентств. Иногда отчеты платные. Лучше собрать несколько разных и посчитать прирост по среднему значению. Для первого приближения этого метода, как ни странно, достаточно.
Как понять, что может переманить клиентов у конкурента?
В интернете куча информации про всякие УТП и офферы. В основном каша, мало связанная с реальностью.
Переманивает клиентов компании А в компанию Б только одно:
- в B2C: тоже самое, что в А, но дешевле и/или быстрее.
- в B2B: то, что позволяет уволить (заменить) сотрудника или процесс
Про твой продукт можно сказать такое? Если да, то получи +1 к вероятности любви инвесторов.
Подготовка инвестиционного предложения
Держи структуру презентации для инвесторов. Мысль та же: мало про продукт, больше про рынок и стратегию.
- 1 слайд про продукт и УТП в 10 словах. Выходит больше? Выкидывай! Тебе нужно уместить все в одно предложение. Емко и понятно. Если инвестору не понятно, как тебя вообще клиенты понимают?
Попробуй в формате:- “Это Х для аудитории Y”
- “Это как X, только с особенностью Y”
- 3-5 слайдов про рынок:
- Оценка в формате TAM-SAM-SOM. Не знаешь, что это? Погугли. Несложная, но важная история.
- Динамика: покажи инвесторам, как растет рынок. Какой объем был в прошлом году, какой будет через 3-5 лет, какие темпы роста.
- Игроки: кто твои конкуренты (и прямые и косвенные)? Расскажи про тех, кто уже делит вкусный пирог, и то, какие куски уже в их руках. Нет конкурентов? Видимо, твой продукт никому не нужен. Что? У Убера и ЭйрБнб не было конкурентов? Если ты так считаешь, остановись, и прочитай эту статью, ты пока не готов.
- Твой план: расскажи, как будешь «отжимать» долю у конкурентов.
- 3-5 слайдов про способы “отжатия”:
- Стратегия
- Что уже пробовали, какие результаты и выводы
- План масштабирования результата
- Риски
- Последний слайд: выдержка с планом финансовой модели и ссылка на саму модель.
Поиск инвесторов
Здесь уже проще. Почти у каждой крупной компании есть инвестиционный отдел со специально обученными под это людьми. ВК, Яндекс, Сбер (ожидаемо), МТС, ВТБ, hh, Ростелеком, Газпром, почти все крупные банки, даже у сетевых ритейлеров и телеканалов есть департаменты, занимающиеся инвестированием.
Два канала – все, что тебе нужно для поиска:
- Сайт компании. Заполни соответствующие форму и жди обратную связь. Хорошо оформленные предложения они реально рассматривают!
- Тематические мероприятия. Раньше основной тусовкой были Сколково и ФРИИ, сейчас подобные роадшоу проводятся повсеместно, в том числе в онлайн формате.
Питчинг
Хорошая презентация — полдела. После нее начинается допрос с пристрастием. Что обычно спрашивают:
- «Зачем вам инвестиции?» – 100% спросят. И единственный ответ – на рост выручки. Все остальное – мимо. Почему так? Выручка = доля рынка. А, как я писал ранее, покупает будущую долю рынка.
- «Почему это может не сработать?» – фаундеры любят петь о «взлете», но про риски молчат. Проработай их досконально! Лучше сразу выложить все риски и решения на отдельном слайде, так ты покажешь зрелый подход и выиграешь кредит доверия.
- Много про маркетинг, продажи и их масштабирование. Не знаешь тему? Бери с собой коммерческого директора. Хвастаться ростом без инвестиций (например, на хайпе, связях и т.д.) – стоп-фактор. Почему? Это не масштабируется, придется вкладываться в рекламу. Не умеешь расти через рекламу – не жди денег. Поэтому хотя бы попробуй в формате теста привлекать клиентов через масштабируемые каналы. Даже если затраты на маркетинг не окупаются сразу, это не страшно. Большой инвестор может в будущем свести тебя с партнерами и помочь снизить себестоимость маркетинга.
- «Верите ли вы в свой бизнес?». Инвестора хлебом не корми, дай зацепиться за любую неуверенную зону. И дальше он начнет проверять, насколько ты сам веришь в свой бизнес. «А если так верите, почему не возьмёте кредит? Это же выгоднее, чем делиться долей с инвестором». А ещё более дерзкие предложат продать квартиру и вложить деньги в бизнес, чтобы доказать свою веру в продкут. К таким вопросам тоже нужно быть готовым. Хотя в наше время они встречаются редко.
- «Что будешь делать, если завтра кто-то большой и мощный скопирует твою идею?» — тоже частый вопрос. Обдумай заранее.
- Правильный ответ уровня «Молодец» – твоя бизнес-модель невыгодна конкуренту и для её реализации ему придется отказаться от многого в основном продукте.
- Правильный ответ уровня «Молодец +» – ты рассчитал, сколько времени уйдет у конкурента на разработку идеи, и этого времени тебе хватит, чтобы захватить заветную долю рынка.
А теперь пробегись по всей статье ещё раз и посмотри на все пункты и вопросы. Удается на них ответить согласно моему плану. Если нет, то может тебе и инвестиции не нужны, просто доработай продукт и все полетит само?
