10 маркетинговых советов для доставки еды 2024

Рынок доставки еды переполнен, конкуренция высока, но это не повод унывать.

Внедрение этих инструментов не гарантирует моментальный взрывной рост. Но они необходимы, чтобы не потерять бизнес.

Но помни:

• Чудес не бывает. Работать придется много.
• «Пресные» рекомендации не помогут. Никаких «попробуйте баннеры и расширьте таргетинг». Это не работает. Ниже только проверенные действия и взвешенные решения.
• Данные — твой друг. Без прозрачной аналитики них ты слеп.

Итак, поехали!

Аналитика — ключ к успеху

Не настроил Яндекс.Метрику и Google Analytics? Срочно сделай это, иначе не поймешь, какой рекламный канал сливает бюджет, а какой приносит клиентов. Как настроить — читай здесь: как настроить системы аналитики.

Настроил? Отлично! 

Теперь давай отслеживать базовые ключевые показатели:

• Конверсия: заявка, квалификация, продажа.
• Средний чек.
• Выручка.
• Прибыль.

Чем точнее разбить шаги конверсии, тем точнее будет результат.

Помни: рост конверсии в заявку (CR1) часто означает падение конверсии в продажу (CR2).

Не забудь:

• Сравнить средний чек до и после изменений.
• Проанализировать влияние на выручку и прибыль.

При первой же попытке анализа возникнут вопросы:

• Форма повлияла на CR1 или это сезонные колебания?
• CR2 упал из-за качества аудитории или косяков отдела продаж?
• Достаточно ли данных для достоверных выводов?

100% точный ответ даст только A/B тест. Но провести тест — это только полдела. Данные нужно правильно интерпретировать и уметь с ними работать.

Что такое A/B тест, как его проводить и интерпретировать данные. Изучи статью по ссылке, чтобы не наделать кривых выводов.

Советы:

• Установи Яндекс.Метрику и Google Analytics.
• Считай все данные на сайте: от визита до выручки.
• Проверяй идеи A/B тестами.
• Осторожно работай с данными. Неправильные выводы сделать проще простого.

Хайп — это круто, но не панацея

Громкий пиар, «хайп» — это, конечно, круто. Он может помочь тебе быстро взлететь, привлечь внимание и клиентов. Но помни: хайп — это временное явление. Он не масштабируется. Через какое-то время после всплеска всё вернётся на круги своя.

«Волны успеха» — это скорее проверка на прочность, чем благо. 

Успел накопить «жирок»? Собрал деньги для методичного плавного роста? Если нет, то «чем больше шкаф, тем громче падает».

Пример: «Додо Пицца» не гонится за хайпом. Компания делает упор на качество продукта, сервиса и customer experience. Будь как «Додо Пицца».

Вывод: не гонись за хайпом. Создай продукт, который будет востребован и после того, как шторм утихнет.

Советы:

• Хайп — это не основа бизнеса.
• Не трать все ресурсы на хайповые акции.
• Сфокусируйся на долгосрочной перспективе.

Блогеры — твои союзники: как использовать инфлюенс—маркетинг

В 2024 году инфлюенс—маркетинг стал основным источником платного трафика для служб доставки. YouTube, Instagram, TikTok, Telegram, VK — все эти площадки могут стать твоими друзьями. Даже Дзен и Одноклассники могут быть полезны.

Но 97% того, что ты там видишь — мусор для твоего бизнеса. Главная задача — найти те 3%, которые будут приносить деньги. 

Кто они?

Я рекомендую проверять их в порядке убывания приоритета:

1. Фуд-блогеры-обзорщики и промокодники.
2. Лайфстайл-блогеры, чья аудитория максимально похожа на твою ЦА.
3. Креативщики и юмористы. Вряд ли они дадут прямые продажи, но их яркие ролики/картинки разойдутся по сети и накопительно приведут дополнительный трафик. Пока не знаешь, как измерить результат? Отложи до лучших времен. 
4. Охватные блогеры. В этот океан стоит нырять, когда ты уже большой и работаешь на федеральном уровне.

Детали в статье: что такое инфлюенс-маркетинг и как с его помощью делать деньги.

Советы:

• Двигайся пошагово от узкоцелевых к большим и охватным блогерам.
• Просто размещать рекламу бессмысленно. Старайся делать это нативно, креативно, интересно. Никто не любит рекламу. Пользователь скажет спасибо, если через рекламу его будут развлекать.
• Помни про аналитику. Используй промокоды, специальные ссылки и кодовые слова, чтобы отслеживать эффективность сотрудничества.

Контекстная реклама — верный помощник

Хочешь гарантированно качественный трафик? Тогда контекстная реклама — твой выбор. Да, это не дешево, и с первого заказа ты точно не получить прибыль. Но помни: эти клиенты самые ценные, ведь они с большой вероятностью вернутся к тебе снова.

Сегодня настроить Яндекс Директ может даже неспециалист, а в интернете куча пошаговых инструкций по настройке. 80% результата ты можешь достигнуть, просто следуя им.

Советы:

• Не жди чудес: супер-профи может немного снизить CAC, но не в два раза. Не трать деньги на штатного контекстника на раннем этапе.
• С первого заказа клиент всегда убыточен. Заложи это в финплан.
• Начни с небольшого агентства или фрилансера: это поможет тебе сократить затраты на начальном этапе, при этом получая качественные услуги.
• Заложи в финплан срок окупаемости рекламы от 2 месяцев: это реалистичный подход, который поможет тебе планировать финансы более эффективно.
• Не мучай маркетологов, если есть стабильный поток клиентов и приемлемый CAC: иногда лучше держаться заработанной позиции, чем искать новые способы сомнительной эффективности.
• Закажи аудит в маркетинговом агентстве, если есть сомнения: профессиональный взгляд поможет тебе оптимизировать стратегию и избежать лишних трат.

Агрегаторы — и не друг, и не враг, а так…

Агрегаторы – это инструмент, который может помочь тебе быстро получить поток заказов и избавиться от «головняка» маркетинга. Но помни: лучше к ним относиться, как к чему-то временному. Это трудно, но лучше так. .

Агрегаторы как игла: с них сложно слезть. Они знают, насколько ты от них зависишь, и понимают свою долю в твоей выручке. 

Это значит, что они могут диктовать любые условия и выкручивать тебе руки, а ты будешь вынужден это терпеть.

На моей практике были случаи, когда агрегаторы приходили к службам доставки с обновленным контрактом, где комиссия поднималась на 20-30%. У ресторана был выбор: согласиться или потерять 30% выручки. И 30% – это еще очень оптимистично. У многих агрегаторы забирают 80% всех заказов.

С тобой будет то же самое. Поэтому собственный бренд, независимый поток заказов и сильный маркетинг – это путь к взрослому и стабильному росту. Смести фокус в эту сторону, и через год ты скажешь себе спасибо.

Офлайн — это прошлый век

Да, офлайн-реклама может работать, но только в радиусе 20-50 метров от твоей точки. Нет точки самовывоза? Забудь про офлайн, переходи к следующей главе.

Если же точка есть, не трать время на промоутеров. 

95% успеха оффлайн-привлечения — это:

• Хорошее оформление.
• Яркая вывеска.
• Что-то, что привлекает внимание.

Да, да, надувной клоун работает и дешево обходится, как бы смешно это ни звучало.

На моей практике все офлайн-активности при переходе в онлайн давали в разы лучшие результаты и легче масштабировались.

Вывод:

• Сделай в офлайне необходимый минимум.
• Сосредоточься на онлайн-рекламе. Онлайн более эффективен и масштабируем.

Лояльность — твой главный козырь

Вспомним нашу таблицу с примером контекстной рекламы. Чего ей не хватает? Самого главного показателя для службы доставки – Churn Rate (или, наоборот, Retention Rate). Это процент пользователей, которые «отваливаются» и не делают повторный заказ.

Такие пользователи есть всегда и везде.

Именно Churn –  то, что может привести как к фантастическому росту, так и к банкротству за считанные недели. 

При низком Churn (или высоком Retention) ты можешь позволить себе практически любой CPC и CAC, потому что все затраты окупятся.

Советы:

• Не трать время на таргетологов, если у тебя плохой Retention. Маркетинг становится все дороже, и это не изменится. Повторные клиенты – это твой единственный путь к росту.
• Построй финансовую модель и юнит-экономику своего ресторана. И сверяйся с ними каждый месяц. Иначе ты рискуешь в любой момент столкнуться с кассовым разрывом.

Сервис — это все

Звучит банально, но многие не осознают всю глубину этой фразы. Только посчитав влияние сервиса на Retention на цифрах, начинаешь понимать, в чем на самом деле заключается ваш продукт.

Поесть вкусно и быстро можно где угодно. 

Основной продукт службы доставки – это сервис, а не кухня. Качественная еда – это лишь 1% успеха (но некачественная еда – 100% неуспеха).

Советы:

• Найди баланс между скоростью и качеством. Клиенты хотят получить еду быстро, но не в ущерб вкусу. Оптимизируй логистику, чтобы сократить время доставки, не жертвуя свежестью и вкусом блюд.
• Сделай упаковку удобной и эстетичной. Еда должна не только доехать в целости, но и аппетитно выглядеть. Используй герметичные контейнеры, сохраняющие температуру, и брендированную упаковку, которая будет приятно удивлять клиентов.
• Обеспечь вежливое и оперативное общение. Приветливые операторы, курьеры, пунктуальность и информативность – залог положительного клиентского опыта.
• Внимательно относись к отзывам и пожеланиям.Анализируй отзывы, отвечай на комментарии, используй конструктивную критику для улучшения сервиса.
• Предложи дополнительные услуги. Бонусы, акции, программа лояльности, возможность предзаказа, расширенное меню – всё это повышает привлекательность сервиса.
• Используй современные технологии. Мобильное приложение, онлайн-оплата, отслеживание заказа – удобные digital-решения повышают лояльность клиентов.
• Поощряй обратную связь. Проводи опросы, предлагай скидки за отзывы, мотивируй клиентов делиться своим мнением.
• Не бойся ошибаться. Ошибки неизбежны, но важно уметь их исправлять. Быстро реагируй на недовольство клиентов, предлагай компенсации и решения.
• Инвестируй в обучение сотрудников. Вежливый, компетентный персонал – основа безупречного сервиса. Проводи тренинги, обучай сотрудников стандартам обслуживания, мотивации и работе с клиентами.
• Сделай сервис частью своей ДНК. Помни, что сервис – это не просто набор правил, а философия твоего бизнеса. Приоритизируй интересы клиентов, ставь их на первое место, и твой бизнес будет процветать.
• Никогда не занимайся шрикфляцией. Не сходится экономика? Поднимай цены. Никогда не снижай качество и вес блюд! Это путь в банкротство. 

Сотрудничай с другими бизнесами: расширяйся методично

Ко-брендинговые акции в ресторанном бизнесе не озолотят тебя, но помогут методично расширяться. На рынке полно компаний, готовых разыгрывать свои фены/пылесосы/шампуни среди твоих клиентов. 

Взамен они могут:

• Рассказать о тебе своим клиентам.
• Снизить твой CAC за счет подарков или розыгрышей.

Но не трать время на ко-брендинг, пока не:

• Решишь проблемы с сервисом.
• Обеспечишь высокое качество блюд.
• Увеличишь retention.

Советы:

• Выбирай партнеров, чья ЦА пересекается с твоей.
• Разрабатывай взаимовыгодные предложения.
• Постоянно ищи новые контракты.

Социальные сети: не верь хайпу, действуй с умом

Все говорят, что нужно вести соцсети. Да, это работает, но только если делать это круто! Вкусные фотки, живые тексты, активная аудитория – всё это требует времени, сил и, возможно, денег.

Если ресурсов нет, результат может быть даже отрицательным. Некачественный контент, отсутствие вовлеченности – всё это отпугнет клиентов.

Поэтому, прежде чем лезть в соцсети, ответь себе на вопрос: есть ли у тебя ресурсы, чтобы делать это качественно?

Тебе понадобится:

• Время: на создание контента, общение с аудиторией, анализ результатов.
• Силы: креативность, знание SMM-инструментов, умение писать интересно.
• Деньги: на оплату услуг фотографа, копирайтера, таргетолога.

Нет ресурса – не берись! Сфокусируйся на других каналах привлечения клиентов.

Но если ты готов вложиться, соцсети могут стать твоим золотом.

• Дешевая и лояльная аудитория: в соцсетях люди более охотно идут на контакт и совершают покупки.
• Прямой канал связи с клиентами: получай отзывы, отвечай на вопросы, формируй лояльность.
• Повышение узнаваемости бренда: делись своей историей, создавай уникальный образ.

Заключение

Не жди чуда. Помни:

• Успех любит упорных.
• Аналитика — твой лучший друг.
• Не бойся экспериментировать.
• Клиент — превыше всего.

Возьми судьбу своего бизнеса в свои руки!